Fusões e aquisições na fabricação: Tornando o melhor conjunto uma realidade

O presidente da White Rock, Clay Reiser (à direita), analisa um trabalho com a equipe do armazém.

A pequena oficina continua sendo a espinha dorsal da fabricação de metais de precisão, construída com base em relacionamentos próximos com os clientes e na reputação boca a boca. Mas e quanto à expansão à medida que surgem oportunidades, especialmente à medida que os OEM remodelam as suas cadeias de fornecimento tendo em mente o near-shoring e o reshoring? Além disso, e quanto ao envelhecimento da propriedade da indústria? Quando os boomers se aposentarem e as crianças não estiverem interessadas em assumir o controle, o que acontecerá?

A procura e a demografia estão a levar os investidores de private equity e de outros lugares a olhar novamente para o fragmentado negócio de fabrico de metal personalizado e por contrato, daí o aumento nas aquisições que a indústria tem visto nos últimos anos.

Clay Reiser faz parte dessa tendência. Ele ingressou na fabricação de metais sob encomenda e por contrato em 2003 e conhece bem o mundo das aquisições de empresas. As empresas em que trabalhou foram adquiridas e fizeram a aquisição. E em 2018, ele se mudou para o Colorado para se tornar presidente da White Rock Manufacturing Solutions, uma organização apoiada por private equity que está prestes a seguir o caminho das aquisições.

Em 2018, a White Rock fez sua primeira compra ao adquirir a Precision Metal Manufacturing (PMM), um fabricante de chapas metálicas de precisão perto de Denver. A PMM foi lançada em uma garagem em 1998 com apenas dois clientes e cresceu até se tornar uma empresa de US$ 10 milhões – a quintessência da história de sucesso na fabricação de metal. Também em 2018, a White Rock comprou o revestidor personalizado Pro Tech Powder Coating.

Em 2020, adquiriu a Fab Tech Inc., um fabricante de precisão em Van Buren, Arkansas. Em 2021, adquiriu a Capital Bending, uma operação de dobra de tubos de precisão em Austin, Texas; e em 2022, adquiriu a IG Inc., sediada em Mustang, Oklahoma, especializada em estampagem de juntas (borracha, metal e outros materiais), bem como outros processos de ferramentas pesadas.

A fabricação de metal é um negócio de pequena empresa e é aí que a White Rock concentrou seus esforços de aquisição. As cinco empresas adquiridas nos últimos cinco anos podem parecer díspares, mas têm um fio condutor comum de atendimento ao cliente e processos de fabricação complementares. É uma organização que oferece uma infinidade de serviços que, por sua vez, devem ajudar a promover parcerias mais estreitas com os clientes.

Agora com 175 funcionários, a White Rock tem uma estratégia que não é única. Muitos fabricantes escalam com mais serviços e locais – a abordagem de balcão único. O que a diferencia é a abordagem sutil da organização para unificar marcas diferentes sob o mesmo guarda-chuva.

“Você pode usar mais de uma ratoeira para resolver um problema”, disse Reiser, acrescentando que uma gestão autoritária e de cima para baixo pode manter essas ratoeiras escondidas para sempre. Descobrir e melhorar essas ratoeiras é o que torna um conjunto de pequenas empresas verdadeiramente melhores juntas.

Um fabricante com capacidade, combinado com um histórico comprovado de entrega pontual de produtos de qualidade, pode crescer extraordinariamente rápido – mas às vezes esse crescimento traz muitos riscos. Uma oficina pode investir em mais capacidade de corte ou dobra e complementar tudo com automação que ajuda a aumentar o rendimento. Os principais clientes enviam cada vez mais trabalho à empresa. Em breve, a loja estará tão ocupada atendendo aos clientes existentes que o dinheiro dos novos clientes representará uma fatia cada vez menor da receita. Os esforços de prospecção diminuem, o tempo de resposta diminui e a concentração de receitas dispara.

“Nosso objetivo é reverter as cotações em 24 horas”, disse Justin Hill, gerente de contas da White Rock. Ele acrescentou, porém, que essa citação rápida apenas arranha a superfície. “Agora estamos realmente nos concentrando na experiência do cliente.”

A equipe de soldagem da White Rock analisa uma impressão.

Reiser entrou na conversa. “O que isso significa e como fazemos isso? Para começar, precisamos estabelecer uma visão. Temos as pessoas e estamos começando a estabelecer descrições de cargos, processos e funções, para que possamos mudar nossa organização de vendas.”

Isto envolve a mudança para uma estratégia de vendas em toda a plataforma: os vendedores agora vendem o portfólio completo da White Rock. Dito isto, Reiser e Hill agem com cuidado aqui. A venda cruzada sem a atenção adequada aos detalhes abre a porta para falhas de comunicação ou, pior ainda, vendas excessivas e entrega insuficiente. Mudar, digamos, de apenas vender dobra de tubos para vender trabalhos que envolvem dobra, corte, conformação e usinagem envolve muito planejamento e coordenação. É aqui que entra em jogo a estratégia operacional da White Rock.